Sviluppare partnership strategici nella supply chain per supportare lo sviluppo commerciali

DaveChem è un distributore Europeo di prodotti chimici nel Sud Est Asiatico. Cerca di rinforzare la propria presenza sul mercato locale.

«Il punto di forza di Genesy Advisors è stato la rapida identificazione dei prospect e la conoscenza del nostro mercato e dei nostri bisogni.»

David Batten | CEO DaveChem

OBIETTIVI DELLA MISSIONE:

• Trovare i fornitori idonei per il modello di distribuzione del cliente

• Identificare e valutare i vantaggi competitivi trasferibili di questi fornitori sul mercato locale

APPROCCIO OPERATIVO:

• Vision | Garantire la perennità delle relazioni commerciale

• Mobilitazione | Sfruttare la rete di manager Genesy Advisors

• Azione | Valutazione dei potenziali fornitori e negoziazione

RISULTATI:

• 7 fornitori trovati con contratti di distribuzione esclusivi

• Una missione completata in 6 mesi

---

Contesto e visione:

Rafforzare la presenza sul mercato locale, appogiarsi a fornitori per coprire fabbisogni specifici

Il nostro cliente si specializza nella distribuzione di prodotti chimici di specialità. Vogliono rinforzarsi sul mercato locale integrando all’offerta esistente, tecnologie nuove in provenienza dell’Europa nel campo della chimica fine. Il business model del cliente necessita la copertura dei fabbisogni chimici specifici al mercato del Sud Est Asiatico.

Mobilizzazione e Azioni:

Validare lo fit strategico, negoziare e monitorare le relazioni

Conosciamo molto bene il mercato chimico asiatico. Ciò ci ha permesso di verificare rapidamente la compatibilità tra i fornitori conosciuti e le necessita operative legate al business model del cliente. Si sono contattati unicamente i prospects con sia le tecnologie richieste dal cliente, sia l’interesse per la zona di riferimento.

E’ stato necessario integrare nei rapporti commerciali le differenza culturali notevoli tra Europa e Asia. In particolare, le clausole del contratto sono state adattate per garantire la chiarezza dei ruoli di ognuno nonostante le differenze di interpretazioni legati alla cultura. Si è andato a definire:

• I termini di pagamento

• il marketing e la pubblicità

• la trasparenza nelle relazioni fornitori / distributori / clienti finali.

Risultati della Missione:

Un' implementazione fluida e delle relazioni contrattuali robuste in soli 6 mesi

Nei primi mesi dopo la concretizzazione degli accordi, si controlla l’adeguazione delle varie procedure di comunicazione, budgeting, report mutuali stabiliti nella fase precedente. Si adattano i termini per garantire la perennità delle relazioni. L’identificazione specifica dei fornitori ed il seguito delle negoziazioni e stato possibile evitare le difficolta nella fase di implementazione del contratto.

La rete internazionale di Genesy e la profonda conoscenza del mercato chimico asiatico sono stati determinanti per il successo di questa missione. La capacita di identificare rapidamente i vantaggi competitivi trasferibili di ciascun potenziale fornitori ha garantito al cliente contratti di distribuzioni esclusivi.