Cost Control e cultura manageriale per realizzare il potenziale di crescita

Il cliente, presente in più di cento Paesi, è un gruppo internazionale, produttore di apparecchiature elettromedicali, nato dalla fusione di due società operanti nel medesimo settore.

«Uno dei fattori cruciali di successo è stato la capacita di mantenere la coesione degli impiegati nonostante la situazione di totale cambiamento nei perni manageriali dell’azienda. »

Eric Gaulle | CEO Genesy Advisors

OBIETTIVI DELLA MISSIONE:

• Rivitalizzare l’organizzazione della filiale italiana

• Allineare il management locale con la cultura internazionale

• Incrementare i margini

APPROCCIO OPERATIVO:

• Vision | Management degli obiettivi e dei risultati

• Mobilitazione | Creare uno shock manageriale

• Azione | Intervento a 360° con quick wins

RISULTATI:

• Una filale organizzata all’immagine della casa madre

• Un’attivita rilanciata

• Un risparmio consolidato di 2,5% annuo

---

Contesto e visione:

Una situazione di stallo, un management dissidente, delle previsioni allarmanti

La filiale italiana è in situazione di stallo, con risultati inferiori rispetto alle potenzialità del mercato e previsioni allarmanti per il proseguo delle attività, senza soluzioni immediate in vista, e nell’urgenza di cambiare rapidamente il trend negativo.

La direzione generale locale rifiuta di mettere in pratica la strategia paneuropea del gruppo. In cascata il team commerciale è completamente demotivato e senza idee.

Il piano operativo è stato mirato a dare un forte segnale di discontinuità con il passato e al contempo ad identificare ed intervenire rapidamente sugli elementi negativi di maggior peso: costi, servizio post vendita, team commerciale e general management.

Mobilizzazione e Azioni:

Instaurare un sistema di monitoraggio degli obiettivi mantre si ristrutturano le funzioni chiavi

Dovevamo dare uno scossone al management. Tre aree di intervento immediati sono emerse dalla prima diagnosi che abbiamo fatta:

• Costi: Abbiamo impostato una revisione totale dei costi di consulenza con un risparmio consolidato di circa il 2,5% annuo

• Servizio Post Vendita: Analisi individuando le cause di lamentele e mettendo in atto le azioni correttive con un piano a breve termine con l'obiettivo di riparare la loyalty.

• Attività commerciale: valutazione del portafoglio clienti e dei singoli venditori, individuando gli elementi di inefficienza ed impostando un piano correttivo di breve termine.

Lavorando rapidamente su questi tre elementi, Genesy ha instaurato un sistema di lavoro e di valutazione sulla base di obiettivi e dei risultati; responsabilizzando ognuno al proprio ed al comune risultato.

Risultati della Missione:

Gestione del cambiamento riuscita, dei risultati in linea con il gruppo

Inevitabilmente, e come con tutte le situazione dove si va a rivedere i metodi manageriali, è stato necessario gestire le resistenze al cambiamento di una parte dello staff. Ma i quick win e l'aumento di coinvolgimento e di motivazione dei team commerciali ha spinto la maggior parte dello staff e del management ad accettare i cambiamenti.

Il risultato dell’intervento durato 24 mesi è una filale organizzata, proiettata al miglioramento dei risultati, con una cultura gestionale più aperta ai cambiamenti e all’adeguamento alle differenti situazioni.